B2B leadgenerering – sådan fylder du din pipeline med kvalificerede leads

I en B2B virksomhed er lead generering afgørende for en sund vækst. Vi ved at uanset hvor dygtige vi er, så mister vi en gang imellem en kunde fordi de skal:

prøve noget andet
der er kommet en ny kontaktperson
der er opstået metaltræthed i samarbejdet

Det er vigtigt, at der hele tiden fyldes på med nye leads til pipelinen, så sælgerne har nok salgsmuligheder til at skaffe nye kunder. Kunder der ikke kun erstatter dem vi mister, men også ligger noget oven i, så vi vækster.

At arbejde målrettet og systematisk for at skaffe kvalificerede leads og nye kunder, skal være en vigtig del af enhver virksomheds vækststrategi.

I denne artikel dykker vi ned i vi hvad B2B leadgenerering er

hvorfor det er vigtigt at arbejde kontinuerligt og systematisk
hvordan vi kan automatisere mest muligt
hvad en effektiv handleplan er
hvordan vi fylder tilstrækkeligt med leads i pipelinen

Hvad er B2B leadgenerering?

B2B leadgenerering er processen med at tiltrække, påvirke og konvertere potentielle kunder (leads), der på sigt kan kunder af din virksomheds produkter eller tjenester. Det handler om at identificere de rigtige personer og virksomheder, der kunne have behov for det du tilbyder, og derefter skabe bevidsthed og interesse for en dialog eller et møde.

B2B leadgenerering er et langt sejt træk

I alt salgsarbejde er det vigtigt at man har forståelse for og tålmodighed til at tage det lange seje træk. Kun ganske få leads er klar til at købe, når du får kontakt med dem første gang. Derfor er det afgørende at de bearbejdes, så de påvirkes i den retning du ønsker, og at I holder fast, så sælgerne er klar på det tidspunkt hvor leadet går ind i en reel beslutningsproces.

At arbejde kontinuerligt med B2B leadgenerering er afgørende for at opretholde en stabil tilgang af nye salgsemener til din salgspipeline.

Data er viden, og viden er guld

Når du arbejder med B2B leadgenerering, så er din evne til at opsamle og bruge data afgørende for hvor effektiv du kan blive. Samler du ikke data op i dit salgs- og marketingarbejde, så arbejder du i blinde med din leadgenerering.

De vigtigste grunde til at arbejde datadrevet med dit salgs- og marketingarbejde er:

Des mere viden du har om dine potentielle kunder og prospects, des større er sandsynligheden for at du kan påvirke dem og skabe kontakt, næste gang de skal købe en ydelse eller et produkt som dit.
Hvis ikke du måler på dine indsatser, så ved du ikke om du bruger din salgstid og dit marketing budget, der hvor det skaber størst værdi.
Du kan bruge data, som udgangspunkt for intelligente automatiseringer, der gør dine leadgenerering meget mere effektiv

Der er mange forskellige salgs- og marketingværktøjer og kanaler, som du kan bruge i din leadgenerering. Hvad der giver mest værdi, er forskelligt afhængigt af virksomhed, målgrupper og markeder. Uanset dine valg, så er det afgørende at du samler dine data, så du kan sætte mål og følge op på dem. På den måde får du ledelsesmæssigt overblik, og du løbende forbedre og prioritere dine indsatser.

Listen over forskellige salgs- og marketing værktøjer (Martech) er meget lang, men de to vigtigste er uden sammenligning

CRM – customer relation management system, der holder styr på alle salgsaktiviteter, deals og opportunities, og hjælper med at automatisere salgsaktiviteter, så salgstiden udnyttes bedst muligt, og der ikke er opgaver der falder ned mellem to stole.
Marketing Automation – der samler data fra forskellige marketing kanaler og automatisere processer på tværs, så du kan nå langt mere med mindre.

Listen over CRM og marketing automation systemer er lang, og nogle favner begge løsninger i én. Hvad der fungerer bedst for den enkelte virksomhed, afhænger bl.a. af:

hvilken form for salg man arbejder med
ens egen organisation
ens behov for integration med andre it-systemer

Effektiv leadgenereringsstrategi

En effektiv plan for din leadgenerering består af flere trin, og skal tiltrække og konvertere kvalificerede leads.

Her er nogle vigtige elementer, der bør indgå i din handleplan:

Målgruppeanalyse: Start med at definere din ideelle kunde og målgruppe så præcist som muligt. På marketingsprog kalder vi det at definere sin ICP (Ideal Customer Profile)

Hvordan man finder den, er der mange bud på. Men det vigtigste er at analysere på sin eksisterende kundedatabase, og de data vi har samlet op igennem tiden fra marketing, salg og økonomi. Er det et helt nyt marked eller produkt, så er det oftest en god inverstering at lave en markedsanalyse, som man kan basere din målgruppe på. Dernæst er det en god idé at analysere konkurrenters markedsposition, offentlige databaser, Linkedin, virksomhedernes teknologisk og organisatorisk modenhed. Listen er uendelig og vigtigst er det, at vurdere og prioriterer de data der er til rådighed.

Efterfølgende er det hvilke virksomheder og beslutningstagere, der er mest sandsynlige til at have interesse for dine produkter eller tjenester. Analyser deres behov og udfordringer og se om du kan ramme dem ind, så du kan skabe præcise køberpersonaer. Du kan desuden se på:

Om du lever op til deres leverandør krav
Hvem der er beslutningstagere
Hvem der er influenter
Hvilken købsadfærd de har

Outbound og inbound leadgenerering – hvad er hvad?

Når du arbejder med marketing, så skelnes der mellem outbound og inbound. I mange virksomheder har man altid arbejdet med outbound, som den primære kanal, og aktiviteterne har primært været drevet af salgsafdelingen. De senere år er de digitale marketingværktøjer blevet markant stærkere, og i dag er man i marketing i stand til at opsamle data og målrette sine inbound kampagner langt bedre. Er man god til det, så giver det målbare resultater, der er nemme at forstå for både ledelse og salg.

Inbound marketing kanaler	Outbound marketing kanaler
Hjemmesider & blogs.	Telemarketing / kold canvas.
Nyhedsbreve	Traditionelle reklamer (TV, radio, tryk).
Gated content (whitepapers and eBooks).	Outdoor
Sociale medier.	Display (online).
Online events.	Direct mails.
Podcasts.	Messer og konferencer.
SEO – søgemaskineoptimering.	Netværk

Når vi kan generere leads inbound, kan vi så slippe for at ringe kold kanvas spurgte en sælger mig?

Svaret er NEJ.

Telefonen er stadig vores mest direkte våben. Det er en specialiseret disciplin som de færreste er gode til eller har som deres yndlingsbeskæftigelse. Ikke desto mindre er det en meget vigtig outbound aktivitet. Ikke kun fordi det er den direkte vej til et møde, men i lige så høj grad fordi du som sælger for trænet dit salgspitch og styrket din indvendingsbehandling. Begge er afgørende for om du lykkes på salgsmøderne.

En sælger bør aldrig stoppe helt med at ringe kold kanvas, men er det svært at nå at booke nok møder, så suppler din egen indsats op med et professionelt B2B telemarketingbureau, der kan give dig og dine sælgere, kvalificerede møder at arbejde videre ud fra.

Nu hvor vi har fået et overblik over hvad B2B leadgenerering er, og hvor vigtigt det er for at sikre evnen til at tiltrække nye kunder, så lad os se på hvordan vi får fat i kundeemnerne.

Vælg de kanaler og formater der virker

Der er mange forskellige marketingkanaler, som man kan benytte sig af for at tiltrække potentielle kunders opmærksomhed. Hvilke du skal vælge, afhænger af dine budskaber og din målgruppe. Men én ting der er afgørende uanset dit valg, er at du giver kunden noget, der gør dem motivere dem til at give tilladelse til at du markedsfører dig direkte imod dem.

Grunden er, at så snart de har givet accept, så kan vi indsamle mere data og bruge den data til at gøre vores kampagner mere målrettede og relevante.

Marketing automation er så meget mere end bare nyhedsbreve!

Mange har den opfattelse at marketing automation handler om at sende nyhedsbreve. Det gør det også, men det er kun en lille del af det. Med et godt automatiseringsværktøj kan du:

Udsende og indsamle data dynamisk fra alle platforme
- Hjemmeside og blog
- NyhedsbreveGoogle AdwordsSocial mediaDisplay annoncerTelemarketingSalg
- Mail
Lave dynamisk content, der er skræddersyet til den enkelte kontakperson på tværs af kanaler
Lave dashboards der skaber overblik
ROI – følg dine kampagner fra vugge til grav, så du ved om de tjener sig selv ind
Integration af data fra CRM og andre marketingværktøjer

Thought leader – vis at du ved hvad du snakker om

Produktion af indhold – content marketing – er af stor betydning for din B2B leadgenerering. Du skal skabe indhold, der har stor nok værdi til at din målgruppe vil ”betale” for den med deres e-mail og en cookie.

Når en person indtaster sine kontaktoplysninger, giver vedkommende tilladelse til at du bruger deres data i din marketing. Derfor bør det indhold, som personen får adgang til, have en værdi der er så stor at det er prisen værd.

Nogle af de mest brugte typer af content er:

Demoer
Inspirationsmøde eller gratis rådgivning
Webinarer
Videoer
E-bøger
Whitepapers
Give aways
Guides

Landingpages og formularer

Opret dedikerede sider for hver af dine tilbud eller kampagner. Disse sider skal have et klart formål og en specifik CTA(Call-To-Action)handling, som den besøgende skal aktiveres af, f.eks. at downloade en e-bog eller anmode om en demo. Brug dynamiske formularer på dine sider, så du ikke indsamler den samme data flere gange, men kan bygge viden på, når en person konverterer mere end en gang.

E-mail-marketing

Brug nyhedsbreve til at følge op på dine leads og skabe en løbende dialog. Send målrettede og personaliserede mails, der skaber værdi og interesse. Automatiser alle de mailflows du kan, så du er sikker på at dine mails bliver sendt med det optimale indhold og på de helt rigtige tidspunkter.
Eksempler på automatiserede mail flows er velkomst-e-mails, lead-nurturing-kampagner og genaktiverings-e-mails. Men efterhånden som du arbejder mere og mere med marketing automatisering, så finder du flere og flere gode flows, som du nemt kan lave.

Udnyt de relevante sociale medieplatforme til at engagere din målgruppe og dele dit indhold. Byg et solidt netværk og etabler relationer med potentielle kunder og branchepartnere. Brug adfærdsdata fra dine kundeemner til at målrette dine automatiseringer.

Lead scoring og kvalificering

Implementer en lead scoring-model for at vurdere og prioritere dine leads. Tildel point til hver kontakt baseret på deres aktiviteter, interaktioner, interesseområder og demografiske oplysninger. Dette hjælper dig med at identificere hvor på kunderejsen dine leads er, og hvornår de skal kvalificeres yderligere elller det er tid til at en fra salgsteamet følger op.

Salgs- og marketing – hvordan vi sikre fælles fodslag

Skab et tæt samarbejde mellem din salgs- og marketingafdeling. Definér klare retningslinjer for, hvornår et lead er et lead, hvordan og hvornår der gives feedback på leads.
Sørg for at marketing- og salgssystemer er integrerede, så der ikke skal overføres data manuelt.

Analyse og optimering

Data har kun værdi, hvis man bruger det til noget. Alt for mange virksomheder indsamler data, men får ikke rigtig sat dem i spil. Mål og analyser dine resultater på alle kampagner og tiltag. Brug disse indsigter til at foretage justeringer og forbedringer af din leadgenererings. Test og eksperimenter med forskellige tilgange og taktikker for at identificere, hvad der virker bedst for din virksomhed.

Brug dine data til at skabe gennemsigtighed med overskuelige dashboards, så alle i virksomheden løbende kan følge udvikling og resultater i marketing- og salgsindsatser.

Lead nurturing og lead management

Efter at have genereret leads er det vigtigt at opbygge og pleje relationer med dem gennem lead nurturing. Lever relevant og værdifuld information, der hjælper dem med at løse deres udfordringer i forskellige stadier af kunderejsen. Brug marketingautomation til at automatisere lead nurturing-processen og sende personlige målrettede beskeder baseret adfærd, interesse og personaer.

Opfølgning og kvalificering

Følg op på de kvalificerede leads og identificer dem, der er klar til at blive konverteret til kunder. Når marketing har kvalificeret et lead (MQL), så overleveres det til salgsteamet, der igennem dialog endeligt afdækker behov og opportunities(SQL).

Løbende koordineres der mellem salg og marketing, så leadscore og kriterier for et lead justeres og optimeres.

Spørg kunderne!

Kundernes feedback er nok den bedste rådgivning du kan få, så du kan optimere dine fremtidige marketingkampagner. Brug dem til at forbedre dine produkter, tjenester og den samlede kundeoplevelse. Tilfredse kunder kan også hjælpe med at generere positive anbefalinger og referencer.

Gode råd til din B2B leadgenerering

Sidst, men ikke mindst, vil jeg blot give dig nogle gode råd, som du med fordel kan være opmærksom på, inden du går i gang med B2B leadgenerering.

Sørg for at have en god leadgenererings strategi.

Med en strategi kan I i salg- og marketing arbejde hen mod et fælles mål. Hvis der ikke er noget overblik over aktiviteter og processer, eller hvordan i måler og vurdere hvornår noget er en succes, så kan du risikere et enormt spild af tid og omkostninger, og manglende opbakning til fremtidige tiltag.

Stil skarpt på kundernes udfordringer.

Når du har defineret din målgruppe, har du et langt bedre udgangspunkt for at skabe indhold, der rammer plet. Hav styr på dine budskaber, og skab indhold der både giver værdi for målgruppen, og vækker deres opmærksomhed ved blandt andet at have nogle iøjnefaldende call-to-actions.

Vejen til succes kræver at marketing og salg arbejder tæt sammen.

Det er vigtigt, at både marketing og salg er involverede, når de vigtigste elementer defineres. Eksempelvis at lave en grundig B2B-segmentering, opsætning af lead score samt definition på et lead og hvornår en sælger skal bruge tid på det.

Husk det nu – salg er et langt sejt træk

Intet kommer af sig selv, andet end lommeuld. Sådan er det også når vi snakker leadgenerering. Det tager tid at bygge et effektivt setup!

På rejsen kommer der helt sikkert et par fejlskud på vejen. Men hold humøret oppe, og lær af processen. Med vedholdenhed og en portion tålmodighed skal i nok få bygget et effektivt lead generator, der kommer til at tjene langt udi fremtiden.

Har du spørgsmål eller brug for hjælp til at komme godt i gang, er du gået i stå? eller vil du bare fra starten af være sikker på at komme hurtigt i mål med din B2B leadgenerering?

Så står vi altid klar til at hjælpe dig.